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集客のコツとは?【パーソナルトレーナーの成功の秘訣】

集客のコツとは?【パーソナルトレーナーの成功の秘訣】

こんにちは、渋谷のパーソナルトレーニングジム「Shibuya Fitness Sharez」代表の岡崎秀哉です。

今回はパーソナルトレーニングにおける「集客のコツ」ついて語りたいと思います。
前回記事はこちら: 「カウンセリングのコツ」とは?

成功率の高そうな集客方法をピックアップ

パーソナルトレーニングというサービスはお客様ありきの仕事ですから、当然集客が必要です。

多くのパーソナルトレーナーの方、ジムを運営している方が「もっと集客したい!」と思っていると思いますし、特に駆け出しのパーソナルトレーナーの方、オープンしたてのジム運営者、これからスタートする方は集客が不安だったり、悩んでいらっしゃる方もいるのではないでしょうか?

僕もいくつかのジム、トレーナーさんと関わってきまして、色々な集客の形を見てきました。今回はその中でも、特に「すぐアクションでき、成功率の高そうなもの」をピックアップしてみました。

今回の記事を読んで頂くと、少し不安が消え、恐らく読み終わってすぐ、集客に繋がるアクションが取れます。

なぜ、そんな事が言えるのか?

それは僕自身も実践し、Sharezのメンバーも実践して成果が出ているからです。つまり、再現性が高いからです。

Sharezでは多い時は月1,000本のセッションを記録しました。これは広告費などを大量に使ったわけではないです。

Sharezは看板も広告も出していません。

その中でも特にスタート時、初期に有効な手段を具体的に紹介します。

まず、「集客」という言葉の定義ですが、ここでいう集客は「ジムに来て頂く」、「自分のお客様になる」、「体験を受けて頂く」などの事を指すこととします。

集客ってどんな方法がある?

集客には様々な方法があります。

  • チラシをまく
  • ティッシュ配りをする
  • 看板を出す
  • Web広告を出す
  • SNS広告を出す
  • Webの記事を書く
  • SNSのフォロワーを増やす
  • 集客サイトに掲載する
  • SEO対策をする
  • 知り合いに声を掛ける
などなど。たくさんありますが、「これからパーソナルトレーナーになりたい方、今パーソナルトレーナーとして駆け出しの方、あるいは集客に困っているパーソナルトレーナーの方」にとっては、ハードルが高いものが多いのではないでしょうか。

なぜなら、どれも少なからず、お金と時間がかかります。駆け出しのパーソナルトレーナーの方や、オープンしたてのジム運営者、これからスタートしようとしている方の多くは、そんなにお金をかけられないはずです。

手軽に始められる集客方法はSNS!?

手軽に始められる集客方法はSNS!?

となると、「インスタとかツイッターは無料だし、手軽にできるのでは?」と思うかもしれません。まず手軽にスタートできる、SNSについて話していきましょう。

確かに、多くのパーソナルトレーナーやトレーニーがインスタをやっています。便利な時代です。是非、一度そういった方々のSNSを覗いてみて下さい。

それらを、客観的に、「問い合わせするかどうか、トレーニングを受けたいかどうか」という目線で見てみて下さい。

  • 趣味的な写真が多い
  • ターゲットがわからない
  • 何をしている人かわからない
  • どんな価値を提供してくれるかわからない
  • 誰が喜ぶサービスなのかわからない
こんな印象を持ってしまわないでしょうか。

もちろん、趣味アカウントであれば良いのですが、ブランディングや集客を目的とした場合のアカウントとしてはちょっとNGです。

目的が曖昧な方が非常に多いのです。フィットネスとSNSはかなり相性が良いので、マッチョや美女の方で、フォロワーの多い方はたくさんいます。何万人もフォロワーがいる人も多く見かけます。(ちなみに、僕はfacebookがメインで、インスタ、ツイッターはクソ少ないです)

フォロワーが多くても必ずしも集客できる訳ではない

しかし、いくらフォロワーが多くても、ただ見ているだけの人が多いというのと、問い合わせて頂けるか、お金を払ってサービスを受けてくれるかというとは、全く別問題です。フォロワーが多くても必ずしも集客できる訳ではないのです。

なぜなら、人が「フォローする理由」と「お金を払う理由」が異なるからです。

フォローする理由は、面白いから、キレイだから、カッコイイから、役に立つから、暇潰しになるから、などでしょう。

SNSは手軽だが集客ハードルは高い

一方、お金を払う理由は、稼げるから、信頼できるから、自分の身体がキレイになるから、自分の身体がマッチョになるから、もしくはそれらが期待できるからです。

自分に、かなりメリットがないとお金は払いません。つまり、その要素をSNS上から感じ取れないと、いくらフォロワーが多くても、集客には繋がりません。

しかも、あなたをフォローしてくれている人は、もちろん別の人もフォローしているので、あなたの投稿ばかり見ている訳ではありません。多くのフォローしている人の中で、あなたが相当目立たないと問い合わせなどには繋がりません。

その為には、確実に「質と量」が必要です。

質を高めるには、マーケティングスキルやPDCAスキル、写真の撮影スキル、ライティングスキルなどが必要です。量をこなすには、時間と習慣化する力、強い意志が必要です。

結論、SNSは手軽にスタートはできますが、その分、コモディティ化しており、集客としてはハードルが高いのです。

Sharezでも力を入れて取り組んでいますが、毎日3投稿し、ライティングスキルのあるトレーナーは1年でフォロワー10000人を超えていますが、この頻度で質の高い投稿をするのは容易ではありません。

じゃあ集客はどうしたら良いの?

じゃあ集客はどうしたら良いの?
では、これからパーソナルトレーナーになりたいと思っている方、パーソナルトレーナーとして駆け出しの方、あるいは集客に困っているパーソナルトレーナーの方は何をしたら良いのでしょうか?

地道にSNSをすれば良いのでしょうか?、お金を貯めて広告を出せば良いのでしょうか?

いえいえ、「まず行うべき」はそういったアクションではありません。

今回は僕が考える、パーソナルトレーナーになった方、なりたい方が、まずすべき具体的アクションについてできるだけ細かくお伝えしたいと思います。

「知名度も何もない人がゼロから集客するには?」がテーマです。

集客のポイントはこれです!

集客のポイント

  • 1. 困っている人を助ける
  • 2. フリーミアム戦略

これからパーソナルトレーナーになりたい方、パーソナルトレーナーとして駆け出しの方、あるいは集客に困っているパーソナルトレーナーの方がすべき、最初のアクションは上記の2つです。

ちょっと言葉だけじゃわかりにくいですね。詳しく説明していきましょう。

集客のポイントその1「困っている人を助ける」

集客のポイントその1「困っている人を助ける」

まずは、集客のポイントその1「困っている人を助ける」です。

「え?、どういうこと?」と、なる方が多いかもしれません。具体例を出しながら紹介していきます。

では、これからパーソナルトレーナーになりたい方、パーソナルトレーナーとして駆け出しの方、あるいは集客に困っているパーソナルトレーナーの方を、「あなた」と表現しましょう。

あなたが集客に困っていたり、売上に悩んでいるように、同じような悩みを抱えている人はいないでしょうか。

広い視野で考えてみてください。実はたくさんいるんです。

  • 美容師
  • エステティシャン
  • ネイリスト
  • 整体師
  • カウンセラー
  • 占い師
  • バー
  • 飲食店
  • クラブのDJ
  • イベンター
  • セミナー講師
など、リアルに人が会い、そこでお金が発生するビジネスの場合、リアルな人の集客が当然必要です。同じ悩みを持っている人はたくさんいるのです。

まず自分の集客の前に、この方々を助けてあげましょう。

もっと具体的な例をあげると、美容師さんなどで修行中、見習いの方がいます。まだスタイリストになっていないアシスタントの方などです。

ある美容室はお店によると思いますが、「毎月○○人ヘッドスパをしないと昇級のテストが受けられない」などのノルマがあるようです。なので、修行中の美容師さんは、街に立って人に声を掛けたり、クラブで声掛けたり、SNSで告知したりしています。非常に大変そうです。

ここからは僕の会社で実際に起こったことをお話していきます。

僕の会社のメンバーも数人、美容師さんが修行でやっている、ヘッドスパやカットモデルを受けにいっていた時期があります。修行中なので通常の半額の料金やあるいは無料でヘッドスパやカットモデルを受けさせて頂きました。頭はスッキリするし、美容師さんからは非常に感謝されました。

トレーナーもそうですが、美容師さんも勉強したり、日々練習したスキルを人に提供して喜んでもらうのがやりがいな訳です。どんどん経験を積みたいんです。

喜んでくれただけでなく、美容師さんは「私もトレーニング受けにいきますよ!」と、Sharezの駆け出しパーソナルトレーナーのトレーニングを受けに来てくれました。(もちろん、こちらも格安料金で提供しました)

つまり、物々交換のような、サービスの交換が行われた訳です。ちなみにその美容師さんは今もトレーニングを継続して下さっています。

さらに具体的な話をします。

その駆け出しパーソナルトレーナーは元異業種で、体育系の出身でもなく、コンテストなども全く無縁。

田舎から出てきて、SNSは全くと言っていい程、無知でした。ですからネット上ではほぼ集客できていない状態でした。

しかし、この手法で、リアルからお客様を獲得できたのです。インスタのフォロワーもfacebookの友達も少ない彼にとってそれは大きな一歩でした。その繋がりを大切にし、現在は徐々に集客を伸ばしています。

また、別のパーソナルトレーナーは、ナイトクラブに行きダンサーさんと仲良くなりました。その後、そのダンサーさんに誘われたイベントに行った際、非常に喜ばれました。

偶然、そのダンサーさんもちょうど体型を良くしたいという思いがあったようで、そのパーソナルトレーナーのトレーニングを受けに来てくれました。さらにダンサーさんがそのトレーニングの様子をインスタにアップしたところ、別のダンサーさんからもトレーニングの依頼がありました。

これは、そのトレーナーがイケメンだった訳でも、SNSのフォロワーの数が多かった訳でもありません。リアルで会い、話をするうちに興味を持ってもらい、良いトレーニングを提供しただけです。

「困っている人を助ける」というと大袈裟かもしれませんが、このような方法であれば誰にでもできるのではないでしょうか?

人脈も金も知名度も必要ありません。後は、あなたが行動するだけです。

でも、わかっちゃいるけど行動できない、という人も多くいると思います。

そういう方は、「そうせざるを得ない環境を作る」。これを意識してみてください。

どういうことかと言うと、

  • 行動力のある人と一緒に過ごす
  • 周りに公言して言い訳ができないようにする
  • 期限や目標を具体的に決めて常に目に入るようにする
  • 1日のスケジュールをできる限り事前に決める

こういった部分を意識してやってみると行動しやすくなると思いますので参考にしてみてください。

これが、集客のポイントその1「困っている人を助ける」です。

集客のポイントその2「フリーミアム戦略」

集客のポイントその2「フリーミアム戦略」

次に、集客のポイントその2「フリーミアム戦略」です。

「フリーミアム戦略」という言葉聞いたことがあるでしょうか?これはアプリなどIT業界で使われる用語です。

フリー(無料)とプレミアム(有料)の組み合わせです。アプリなどで「○○○万ダウンロード!」などとPRしてあるものの多くが無料アプリです。

そういったアプリは無料では成り立たないので、広告収入を得ていたり、その中の一部のユーザーが有料課金しており、ビジネスとして成立しています。

有料会員は無料会員では使えない機能が使えたり、特別なサービスが受けられたりします。

無料だとみんな使いやすいので、まずはたくさんの無料会員を作っていき、その一部が徐々に有料課金会員になっていきます。この戦略をフリーミアム戦略と言います。

パーソナルトレーニングにおける「フリーミアム戦略」とは?

まさにこの戦略をリアルのパーソナルトレーニングでも使うと言うことです。パーソナルトレーニング版フリーミアム戦略ということです。

これからパーソナルトレーナーになりたい方、パーソナルトレーナーとして駆け出しの方、あるいは集客に困っているパーソナルトレーナーの方は、パーソナルトレーニングを「無料」で提供すると言うことです。

「無料で?それって自分の価値を下げていない?」と、こんな風に思う方も多いと思います。

確かに他人から無料でお願いされて、それを受け入れた場合は、「自分の価値を下げている」と思っても良いと思います。今回のフリーミアム戦略は、そういう意味ではないのです。

「敢えて無料」で行うのです。(そもそもパーソナルトレーニングの場合、集客できて初めて価値が発生するのでいくら高額でも集客できていなければ無価値です。60分10000円で集客できていないトレーナーよりも、60分1000円で集客できているトレーナーの方が社会的価値は高いと僕は考えています)

どういうことか、説明しましょう。

お金ではない「価値」を頂くのです。お金は価値の反映です。お金を頂かない代わりに、自分の経験値アップ、スキルアップ、素材作りなどに協力してもらうのです。無料でただパーソナルセッションを行うわけではありません。

具体的には、

  • 相手のSNSで紹介してもらう
  • 自分のSNSで紹介させてもらう
  • パーソナルセッションをしている雰囲気の写真や動画を撮りまくらせてもらう
  • 自分のパーソナルセッションを受けてアンケートに協力してもらう
  • 自分の考えたプログラムを一定期間受けてもらい効果を検証する

こういった協力を依頼します。これらは今後のトレーナー活動の重要な資源になります。こういった事は正規料金でご案内している状態では実現できません。

そりゃ「正規料金を払っているのに練習台かよ……」となってしまうからです。お客様も正規料金なりのサービスを期待しているので、当然です。

しかし、無料(あるいは激安)にする事によってそれらは可能になります。

これにより、あなたにとってどんなメリットがあるのかと言うと、

  • SNS上で宣伝になる
  • 今後の情報発信用の写真や動画が蓄積される
  • 動画により自分自身の指導を客観視できる
  • アンケートにより自分のセッションの改善点が見える
  • 自分のセッションの効果を確認できる
  • 自分で学んだ事をアウトプットする事で自信がつく

こういった効果が期待できます。これらは非常に大切な事です。オススメというレベルではなく、絶対に最初に行うべきです。

そして大切なことはこれらを行うだけでなく、それをSNSやWeb上にしっかりアウトプット、発信する事です。キチンと効果検証をしながらできるだけ数をこなしましょう。ここも先述した「行動力の勝負」です。

さらに第三者的に師匠のようなトレーナーもその現場にいるとアドバイスがもらえて良いです。Sharezでもこの取り組みを実施しています。

こうすると、正規料金で集客ができていなくても、トレーナーとしてのスキルアップ、トレーニング風景の発信、効果の検証などが行えます。

そうする事でしっかりトレーナーとしてのPRがなされるので、知人やSNSで繋がっている人に「トレーナーであること」が認知されます。これらは長期的な集客に繋がります。

人の購買行動「AIDMAの法則」

人の購買行動「AIDMAの法則」

人の購買行動におけるマーケティング用語で「AIDMA」というものがあります。

「AIDMA」
  • A = 認知・注意 (Attention)
  • I = 興味・関心 (Interest)
  • D = 欲求 (Desire)
  • M = 記憶 (Memory)
  • A = 行動 (Action)
と訳されるものです。これはパーソナルトレーニングの集客にも当てはまります。

A = 認知・注意 (Attention)

まずは認知なのです。

ここで大切なことは「認知の定義」です。これを、ただ知られているだけ、という風に捉えるとSNSのフォロワーが多い方が良い、という答えになる訳ですが、そうではないのです。

  • 「トレーナーとして認知されている」
  • 「一生懸命やっている」
  • 「熱い思いを持ってやっている」
  • 「お客様に喜ばれている」
  • 「ちゃんと勉強している」
などの認知が必要です。ただ知られているだけでは全く意味がありません。

何故ならパーソナルトレーニングというサービスにおいては、上記のような認知でないと次のステップである、「I = 興味・関心」の段階に進まないからです。

考えてみてください。ただ知っているだけのトレーナーのトレーニングに興味関心が湧くでしょうか?

「お客様に信頼されている、しっかり結果を出している、思いを持って頑張っている、ちゃんと勉強している」、そんなトレーナーがもし身近にいたら興味が湧くかもしれません。まずはこの認知を広めていく事なのです。

最初は、そこにお客様がいくら払っているかは関係ありません。無料でも良いから、喜んでいるお客様がいる事が大切なのです。そしてそれが可視化される事で認知されます。

I = 興味・関心 (Interest)

次に「興味・関心」の段階です。これは例えばSNSにイイネ、シェア、コメントをしてくれたりする事で確認する事ができます。これらを確認する為にもSNSでの発信が重要になります。集客ツールというより、確認ツールです。

D = 欲求 (Desire)

そして、「欲求」の段階です。お客様が「痩せたい」「ジムに行きたい」「パーソナルトレーニングをお願いしたい」という状況になるのは、こちらではコントロールできない部分もあります。

しかし、興味・関心を持って、あなたのSNSなどを定期的に見てくれている人が、何らかのキッカケで欲求段階になった時に、あなたに相談、連絡がくる可能性は高くなります。

M = 記憶 (Memory)

また、次の「記憶」というフェイズにおいても、SNSで定期的に情報発信している事がリンクします。定期的にあなたの投稿を見たり、イイネをしたり、コメントのやり取りをしていれば間違いなく、記憶に残ります。

SNSのタイムラインはどんどん古いものは流れてしまうので、やはりアウトプットの数は重要です。

A = 行動 (Action)

最後に、「行動」というアクションですが、これは具体的には、「あなたにパーソナルトレーニングの問い合わせをしてくる、ダイエット等の悩みを相談してくる、金額等について詳細を聞いてくる」、などのアクションを指します。

その時にはキチンとお金をお支払い頂いてあなたのサービスを受けてもらいましょう。そこも集客序盤は格安に設定した方が良いでしょう。

これが「パーソナルトレーニング的フリーミアム戦略」です。

まとめると、

  • 無料、格安でセッションをたくさん行う
  • その際に写真や動画などの素材を貯める
  • アンケートを取り、セッションにフィードバックしていく
  • SNSで素材を使って発信していく
  • そこ発信から流入した人を格安でセッションしていく
  • 集客状況に応じて価格を上げていく

この流れです。

パーソナルトレーニング的フリーミアム戦略

まとめ

ここまで「パーソナルトレーナーの初期集客戦略」を書いてきましたが、いかがでしたでしょうか?

  • 1. 困っている人を助ける
  • 2. フリーミアム戦略
この2つの戦略は、行動力さえあれば誰でもできます。

リアル、SNSでの繋がりを大切にし、ステップアップしていきましょう。もちろん、繋がりの数が多いにこした事はありませんので、母数を増やすも念頭に置いておきましょう。

多くの方がトレーナーの仕事に興味を持ち、徐々に自信と実績をつけ、活躍していくことを期待しています。

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